從華強北的一米柜臺走向資本市場，莆田老板張清森花了13年。

7月15日，綠聯科技開啟創(chuàng)業(yè)板IPO申購，發(fā)行價為21.21元/股，募集資金總額約8.8億元，發(fā)行前市值約80億。

3C配件商綠聯，最初只賣手機、電腦數據線，后來獲得蘋果和華為授權做原裝平替，脫穎而出。

過去十年，綠聯只引進過兩輪外部資本，領投的高瓴持股不過5.56%。張本人持股則超過55%，為實控人。

在消費電子風口，張清森還抓住了出口電商的機會，海外營收占比接近五成。

配件生意

數據線類配件產品，是小生意，卻讓很多華強北老板賺到了錢。

張清森在2007年大學畢業(yè)后，從老家福建莆田來到深圳闖蕩，看到手機市場爆發(fā)式增長，就在華強北開賣手機配件。

當時，華強北是山寨電子產品的聚集地，掙到第一桶金后，張清森面臨日漸激烈的競爭。他意識到，要創(chuàng)立自己的品牌。

進口電子產品的設計標準與國內不同，2012年，張森清成立綠聯，決定做適配進口品牌的數據線，逐步打開市場。

漸漸，綠聯從數據線延伸至移動充電設備、智能排插、多功能網卡、HUB等品類。

配件生意利潤不高，大廠們看不上的“小肉”，成就了綠聯。從第一桶金6000萬元，到2023年營收突破48億元。

置身早已飽和的配件市場，綠聯所標榜的科技立身，也遭到質疑。

張森清回應稱，與安克創(chuàng)新、公牛集團、海能實業(yè)等上市公司的同類產品相比，不存在技術落后的問題，有部分產品甚至領先同行。

如充電類產品，綠聯在國內外市場已推出140W三端口氮化鎵充電器，以及200W六端口氮化鎵充電器；在擴展塢產品線，率先推出USB4擴展塢等，可比公司尚未有同等功能產品銷售。

招股資料顯示其重營銷、輕研發(fā)的風格。

近三年的研發(fā)費用占總營收比例不到5%，而銷售費用占比超過16%，最高超過29%。

品牌出海

把小市場做大，張森清摸著石頭過河。

創(chuàng)立之初，綠聯就利用華南地區(qū)豐富的3C消費電子加工資源，采取外協生產為主、自主生產為輔的生產模式。

這樣也助于公司做強品牌，專注產品的原創(chuàng)設計、供應鏈管理，以及銷售渠道的開發(fā)維護等高附加值環(huán)節(jié)。

張森清注重搭建銷售渠道，線下布局全國經銷商網絡，線上覆蓋天貓、京東、亞馬遜、速賣通、Shopee、Lazada等主流電商平臺。

過去3年，電商平臺貢獻主營收入的七成以上。

值得一提的是，張森清第二年就開始出海，線上渠道成為主要陣地。

基于前期的生產外包模式，綠聯的產品已進入歐美、日本、中東、南非等100多個國家和地區(qū)。

過去3年，其境外銷售收入占到主營業(yè)務收入的41.12%、37.25%和40.71%，八成來自線上。

其中，亞馬遜是公司的主要銷售渠道之一，2023年營收超15億，占比達 32.69%。

綠聯在招股書中坦言，出海風險之一是線下銷售渠道占比過低。

有出海賣家向《21CBR》記者解釋，“出海已不再等同于賣東西，很多品牌都要深耕海外本地化，線下渠道成了必爭之地”。

電商渠道也不再擁有早期紅利，運營成本越來越高。

2021年至2023年，綠聯的銷售費用分別為5.83億元、6.66億元和9.12億元，其中，平臺服務費占比為40.09%、34.28%和36.05%。

壓力變大

3C配件市場，越來越難掙錢，綠聯的經營壓力變大。

“這些年，手機、電腦及其他電子產品加速普及，下游配件市場飽和，加上產品替代性很強，綠聯的先發(fā)優(yōu)勢不再明顯?！庇须娚绦袠I(yè)人士如此表示。

招股書顯示，經營成本的上升響尤其明顯。過去3年，綠聯主營業(yè)務的毛利率都在37%左右。

對比同行，安克創(chuàng)新和公牛集團后來居上，毛利表現更勝一籌，均超過40%。

消費電子行情低迷、跨境電商市場波動，配件生意的庫存壓力不小，過往3年，綠聯的庫存商品分別為2.86億元、3.43億元、4.78億元。

綠聯方面稱，自己與其他公司的業(yè)務模式不同，比如海能實業(yè)，主要以ODM形式將產品供應給企業(yè)客戶，成品備貨壓力和規(guī)模相對較小。

招股書顯示，截至2023年，綠聯經營活動產生的現金流量凈額為1.73億元，貨幣現金僅9.92億，流動負債合計5.72億。

張森清擬通過IPO募集的資料，部分用于補充流動資金。

好在，今年形勢向好。一季度，綠聯營收12.84億元，同比增長27.06%；凈利潤約1.02億元，同比增長10.44%。

上市后，張森清或許能贏得翻身的窗口。